銷售是一個企業(yè)的重要支撐,一個好的企業(yè)勢必離不開優(yōu)良的銷售人員。但是優(yōu)良的銷售人員也不是一蹴而就的,需要在不斷的與人溝通,同客戶打交道的過程中不斷提升個人銷售能力,在銷售技巧和策略方面也會日趨完善。麥克威作為一個以提供工程類通風天窗產(chǎn)品的企業(yè)來說,如何將通風天窗產(chǎn)品推銷給客戶,讓客戶看到麥克威通風天窗的好是很重要的。
在這一過程中,我們就需要對客戶進行約見。而約見客戶的方法有許多種,而電話預約是主要的方式,也是經(jīng)濟、方便的方式。電話預約在銷售過程中占著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優(yōu)點:
一是可以直接與客戶約定見面時間;
二是訪問之前先通過電話聯(lián)系一下,以免客戶因臨時有事不能接見而撲空;
三是應用電話聯(lián)系,可以不受上班時間的限制,增加了聯(lián)系的機會。不“打”不相識,銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。
那么如何恰到好處地預約客戶呢?需要你靈活運用以下技巧和策略:
一、電話預約前做好充分準備
1.準備好客戶名單
客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等,可問電話接線人誰是你要找的人,然后讓他把電話轉給本人。
2.選擇好電話預約的時間
電話預約客戶時要考慮什么時間合適。一般來說,好盡量避開對方休息、用餐的時間,而且別在節(jié)假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀人在上午10點以前、下午5點以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……
3.準備好交談的內(nèi)容
把電話預約交談的內(nèi)容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個錄音機進行反復練習,并注意表達方式。
二、掌握電話預約的語言技巧
電話預約客戶時,銷售人員應掌握以下語言技巧:
1.電話沒有視覺交流,因此,銷售人員應提高口頭表達技巧,培養(yǎng)傾聽習慣。
2.打電話時,嘴唇要稍微離開話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發(fā)音,避免含混不清。要使用簡單語言,避免技術用語。
3.電話預約要注意語氣、語調(diào)和語速,盡量微笑著說話,對方會注意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快,也不要太慢,對方能聽清楚就行。
4.講話時要保持熱情,讓對方感覺是和人而不是和機器講話。
5.講話時,要適當?shù)丶尤?ldquo;是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在傾聽對方講話。
三、電話預約的溝通策略
電話預約客戶時,銷售人員應掌握以下溝通策略:
1.介紹你自己和你的公司
電話預約時,在與對方溝通過程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調(diào)。接著,加快談話的速度,因為這時客戶拒絕約見的可能性大。
2.切入談話主題要及時
你可讓權威人士推薦,或用商業(yè)知名人士的觀點導入主題,或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,他說您可能對我們的新款打印機有興趣。”這樣,既可以盡快切入主題,又可以使對方感到可信。
3.激發(fā)客戶聽電話的興趣
激發(fā)客戶聽電話的興趣,客戶才能有耐心聽你說下去,否則,你可能話音未落,對方已經(jīng)掛斷電話,那樣預約客戶的目的就難以達到。比如,“我們公司推出一種新設備,可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費用。”“若把您的汽車保險削減一半,您會感興趣嗎?”
4.避免電話預約的誤區(qū)
電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)客戶的興趣,確保預約的成功。當客戶想了解更多時,你可以告訴他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的時間,我想和您談談。”電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約,如:“如果你明天有時間,或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話,我明天下午過去。”等。
總之,電話預約客戶是一門藝術,既需要你動腦筋,又需要你動口,需要你在日常工作中認真準備,多積累一些經(jīng)驗,以確保萬無一失,增大預約成功率。麥克威通風有著較為豐富的銷售精英團隊,對所有銷售人員定期進行產(chǎn)品培訓、銷售培訓以及銷售人員個人素質(zhì)提升培訓等。麥克威通風,綠色環(huán)保企業(yè),專注通風,專做通風。選擇麥克威通風天窗,為工業(yè)廠房鑄造湛藍新天地。